LTV: o que é e como calcular o valor de um cliente

LTV é a sigla de Lifetime Value. Em português, significa valor do cliente ao longo do relacionamento com a empresa.

Na prática, a métrica estima quanta receita um cliente gera desde a contratação até o encerramento da relação comercial. Ela ajuda a responder uma pergunta importante: quanto vale conquistar e manter um cliente, além da primeira mensalidade ou compra?

Como calcular o LTV

Em um negócio com cobrança mensal, uma fórmula simples é:

LTV = receita média mensal por cliente × tempo médio de permanência

No Notifika, por exemplo, os planos são mensais. Para entender o cálculo, imagine um cliente do plano Pro, de R$ 197 por mês, que permaneça por 12 meses:

R$ 197 × 12 = R$ 2.364 de LTV

Esse é um exemplo hipotético para explicar a conta. Ele não informa o LTV real dos clientes do Notifika.

Para calcular a métrica da operação, usamos o valor médio pago pelos clientes e o tempo médio que eles permanecem ativos. Quanto maior o histórico, mais útil tende a ser a estimativa.

A Stripe também apresenta uma fórmula para negócios de assinatura baseada na receita média por assinante e na taxa de cancelamento.

LTV é receita ou lucro?

Depende do método adotado. O cálculo simples acima estima receita. Uma análise mais rigorosa pode descontar custos ou aplicar a margem para aproximar o valor financeiro deixado pelo cliente.

O importante é não misturar métodos ao comparar períodos. Também não trate o LTV como garantia: ele é uma estimativa baseada no comportamento observado.